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不動産を高く売却するには

収益不動産の売却価格は、基本的には、

営業純利益(NOI)÷ 還元利回り(Cap Rate)

で決まります。

では、どの不動産業者に売却を依頼しても同じかというとそうでもありません。

不動産を売却する時に、「チラシや広告が良く来るので」とか、「お客をいっぱい持っていそう」とか、「何となく安心感がある」という理由で不動産会社を選ぶ方が多いように思います。

不動産は売却を依頼する会社や人によって販売方法が異なるので、売却の成約価格も変わってきます。

では、何を判断基準にすれば良いのでしょうか。

まずは不動産の取引を改めて確認したいと思います。

お客をいっぱい持っていそうという理由で不動産会社を選ばれる方は、下図のような状況を思い描いているのではないでしょうか。

売主から売却の依頼を受けた仲介会社Aが販売活動を行い、仲介会社Aの顧客である買主に物件を紹介し成約に至る。

このような状況を想像されていると売却を依頼する仲介会社の顧客数が多ければ多いほど紹介する機会が増え、価格が上がる確率が上がります。

ですが、矛盾がいくつかあります。今までの話の過程は仲介会社が売主の為に活動を行うという事が前提でした。

ここで、それぞれの利害関係を確認してみましょう。

売主・・・高く売りたい
買主・・・安く買いたい
仲介会社・・・売主から3%、買主から3%の仲介手数料を得たい

このような利害関係になります。高く売ってほしい売主は顧客をたくさん持っているので高く売れると思って仲介会社に依頼をしていますが、買主は利益を得るために安く買いたいと仲介会社に依頼をしています。

慈善事業でやっているので、物件価格は高く買いますという買主はいません。

売主側には高く売りますと言って、買主側には安い物件を紹介しますという関係で利益相反が生じます。

また、仲介会社の目的は出来るだけ多く仲介手数料を得るという事が目的ですので、売主側の利益の最大化と買主側の利益の最大化ではなく、契約がまとまる妥協点を探すでしょう。

この状況で物件は高く売れません。

上図の状況だと売主側の仲介会社と買主側の仲介会社が違う会社です。

このケースだと売主側の仲介会社は売主と同じ、出来るだけ高く売却するという目標を共有することができます。

この状況では、仲介会社Aの顧客の数は関係ありません。

買主の候補になる顧客に紹介してくれる別の仲介会社にいかに紹介してもらうかという事で、顧客の母数が決まります。

その為、不動産を高く売却するのに、売主側の仲介会社が顧客を多く持っている、チラシや広告をたくさん出しているというのは関係無いということです。

大事なのは売主から依頼を受ける仲介会社が、自社で抱え込まず、いかに他の仲介会社が紹介しやすい体制を整えるかです。

物件の価格が高額で買主となれるプレイヤーが限られていたり、特殊なエリアや特殊な事情がある場合で買主になるプレイヤーが限られている市場であれば売主側の仲介会社をやっていたとしても、高く購入してくれるところを選ぶだけなので、売主側の仲介と買主側の仲介兼ねても高い価格の成約は可能です。

そうではないケースでは、売主側の仲介会社と買主側の仲介会社は基本的には違う方が高く売却出来ます。

その中でもどのような仲介会社を選べば良いのかということもあるでしょう。

医者にも内科や外科のように得意分野、専門分野というのがあるように、不動産業者にも得意分野があります。まず大きく分けて賃貸と売買です。

売却なので売買を多く取り扱っているということが前提になりますが、買主を探すことをメインにしている会社と売却に強い会社に分かれます。

チラシやインターネットで買主を募集している会社の方が、露出が多いので売却も強そうに感じる方が多いですが、前述のように高い価格で売却することと広告量は無関係です。

また、売買の不動産をやっている会社でもほとんどの会社が実需の不動産を取り扱っています。大事なのは収益不動産に強いかどうかです。

物件の価格の値付けに際しても、この物件の構造、築年数、だったら、どの金融機関で何年の融資期間を組めて、LTVは何%までだから逆算すると物件価格はいくらになるというような計算が出来たり、購入希望者が何を求めるか考え、事前に揃えておくべき資料を揃えるなど、販売の準備にしろ、販売活動にしろ、実需の不動産とは勝手が違います。

そもそも営業純利益(NOI)すら知らないという営業マンの方が多いくらいなので高いとか安いとかの感覚も無いでしょう。

そのような状況で販売を任せても高くは売れないので、収益不動産に強い会社に売却を依頼することが大切です。

 


 

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